「品牌不再是我们告诉消费者了。这是消费者互相告知的事实。」 — Intuit联合创始人Scott Cook。
上篇文章介绍推荐营销的内涵，以及如何制定推荐营销的步骤流程。本篇将接续推荐营销话题，说明推荐营销在哪些细节需特别注意，才能放大成效，以及介绍相关成功案例，让企业思考未来推荐营销的策略。
细节是关键— -推荐营销的6 个成功要素
要素一：推荐表单简单易用且好找
上篇提到推荐营销容易失败的原因，往往是申请、注册计划的流程过于复杂。同理，要让推荐计划更容易推动，首先就是让客户在品牌网站快速搜寻到推荐计划，不用额外注册程序，就能知道计划的奖励内容。往往消费者会评估奖励内容的诱因是否够强大，进而影响到他是否愿意参加推荐计划。因此，企业尽可能确保讯息的公开、易理解，计划讯息越清楚，客户越倾向想尝试，成为推荐人的可能性就越大。
要素二：建立铺天盖地的推荐点
推荐计划最怕推出后市场没反应，没有人参与，所以除了自己企业的官网、自媒体管道，还可以从以下管道，展开推荐营销计划。
- 官方网站：在首页、客户帐户页面、结帐页面上推广推荐计划。
- Email 通讯：通过电子邮件向客户名单、品牌大使提供「推荐朋友」计划，并在所有电子邮件中嵌入有关推荐计划的内容。
- 部落格：除了官网，可额外创立一个推荐计划部落格，主动邀请其他部落客进行推广。
- PR / 新闻通讯：每年、每季的公司新闻稿可持续发布相关计划讯息，又或是在商品卡、发票收据、感谢函当中提及相关讯息。
- 社交媒体：在Facebook，Twitter 和LinkedIn 宣布计划，并分享连结可点击到推荐计划页面。
要素三：奖励诱因具真正的需求
如果企业期望推荐者在个人的网络社群分享资讯，必须意识到，天下没有白吃的午餐，所以需要为推荐者提供有价的诱因。至于奖励内容该怎么设计？首先思考消费者会喜爱品牌背后的动机为何，然后设计出能解决客户真正需求的内容。尤其对推荐者、受推荐人都该提供双重奖励，这种方法可加速分享，奖励不一定只能是金钱或折价券，例如Uber 提供免费乘车服务、Dropbox 提供云端额外容量，都是可行的奖励内容。
要素四：慎选最愿意推荐的时机
上篇文章有提到，消费者购物、体验服务后的一周，是较愿意推荐的有效周期。不过也不一定每个推荐专案的奖励制度，一定要直接跟消费时效绑在一起。例如企业可以在品牌日、特殊档期，筛选VIP 忠实会员、客户，提供免费产品体验，或免费参加年度VIP 茶会，品牌与顾客实际面对面互动，进而宣传推荐计划，激发出更真实的口碑。过去相关研究，指出几个适合推动推荐计划的时机。
- 客户签约与品牌展开合作时
- 客户回馈使用产品/ 服务后感受比预期更好结果时
- 客户注册成为推荐人，但尚未发送推荐码时
- 客户成功推荐第一位新用户时
- 客户对品牌有正面回应，且可能在网上分享该体验时
- 推荐人在几个月内没有产生推荐结果时
- 当新客户因推荐计划而又申请成为推荐人时
- 客户不在推荐计划内，不过在私人社群为品牌说好话时
要素五：自动化追踪营销流程
试想一个推荐计划如果从线上、门市同步推展，一次在多个管道、平台曝光，该如何有效追踪相关数据？过去执行过推荐营销的人建议，透过电子邮件当作依据，搭配自动化工具进行后续追踪。实际方式有创立一个登录页面或注册表单，然后推荐计划的后台系统，执行资料搜集、数据管理、讯息沟通等工作。与大多数类型的营销一样，营销人应该使用专业的推荐营销软体，让自动化流程简化工作量。这个网站搜罗10种推荐营销自动化工具。
要素六：定期检讨推荐营销成效并持续优化环节：
现在执行任何营销都必须有数据佐证，如果没有定期检视，投入再多的预算，就像把钱丢到大海一样。所以要评估推荐营销是否真的有创造效益，就必须定期审核，进而优化相关环节，以提升转换率，目前KPI 评估的指标有以下方向：
- 向大众执行的推荐营销，有效吸引多少新会员加入该计划？
- 推荐计划网站累积有多少拜访者数字，完成注册成为推荐者的成长率为何？
- 计划期间内多少访客完成推荐，他们具体带来多少新用户，以及透过什么管道？
- 企业推出推荐计划之后，每个月、每季、每半年、每年，推荐者及其他数据成长多少？
- 目前有多少会员比例，是从推荐计划而来，又有多少比例曾参与推荐计划？
- 每次推荐营销专案执行的预算金额、成本费用的曲线变化为何？
成功案例这样做：这三类商业模式，最适合推荐营销
至于所有的商业模式都适合做推荐营销吗？这还是要评估企业目前的会员数量，是否量大到足够滚动雪球，又或是有些产品特性比较不会是日常生活聊到的话题，所以不一定最适合执行推荐计划。不过根据研究发现，有三类商业模式非常适合做推荐营销。
第一类：线上购物/ 服务平台
代表案例：Trunk Club 服饰电商
这类电商网站、线上服务平台，主要优势能累积庞大客户群，而且产品/ 服务的生命周期短，适合持续再回购、再体验。这时候消费者对推荐计划会产生更大兴趣，以及奖励的回馈内容有更多玩法。
Trunk Club 就操作非常有趣的方式，达到社群及推荐营销的双重效益。不同于一般贩售服饰的电商业者，Trunk Club 多增加服务内涵，在购买产品之前，消费者要先在网路填写个人风格问卷，让Trunk Club 了解你的身材、风格偏好和预算，也可以直接在线上跟风格设计师沟通，然后设计师会依据顾客需求列出单品图片清单，经过消费者批准后，由Trunk Club 寄出一箱从头到脚的客制化服饰（每箱约6– 10 个单品）。
这时，消费者可保留自己喜欢的单品，退还不喜欢的物件（免运费），Trunk Club 鼓励消费者撰写、拍摄自己开箱的影片上传到自己的社群，为Trunk Club 创造网路讨论声量。除此之外Trunk Club 还结合推荐计划，每次消费者将造型师推荐给朋友，朋友的第一笔消费只要满50 块美元，推荐人就能同时获得50 美元的金额，抵用于下次消费，且推荐人数没有上限。
【 Trunk Club 推荐营销计划】
第二类：SaaS 系统服务商
代表案例：Dropbox 云端资料储存软体
SaaS ( 软体即服务) 诉求商业用途的系统业者，例如Dropbox、Evernote、和Trello，他们在刚推出服务时为了快速吸引会员使用，早期都采用过推荐计划，吸引新用户尝鲜。这类SaaS 服务商，所提供的工具、服务若具备破坏式创新的功能，往往能改变市场的使用习惯，进而逐渐让越来越多用户，高度依赖SaaS 所提供的服务。
提供云端资料储存服务的Dropbox，由Drew Houston、Arash Ferdowsi在2007年成立。他们藉由推荐者、被推荐人提供500 MB的免费空间展开推荐活动，没想到这个推荐计划在15个月内，他们的用户从10万多位增加到400多万，摇身一变成为一家市值达数十亿美元的新创企业代表。
【 Dropbox 推荐营销计划】
第三类：高单价商品
代表案例：Tesla 电动车
还记得上篇提到，家庭年收入超过三百万台币的社会中高端阶级，达86% 的人在购物前会寻求推荐吗？价格越高、使用周期越长的产品，例如汽车、家电、装潢设计等，消费者对品质的期待越高。所以只要能让这群社会中上阶层的人买单，甚至在心里留下好口碑，往往他们的亲友在询问产品资讯时，这类用户越会帮品牌说好话，甚至愿意帮朋友介绍过去接触过的业务、客服，让他们后续做一对一咨询、介绍产品。
Tesla 电动车也曾推出过一系列的推荐计划，起初是先提供购买过产品的顾客，推荐一位朋友成交后获得美金一千元做为报酬。后来Tesla 的推荐策略持续调整，后续方案包含提供车主推荐人获得更好的奖品，例如独家的汽车电池。甚至后来再加码，举凡推荐人所推荐的成交订单达到二十组，将可免费获得一台Model X 或ModelS。
后续的推荐奖励也从金钱、赠品朝向更多与品牌的面对面体验，例如让推荐人参加独家派对，事先买到一些未向市场公布的独家版产品，还有各种特别的互动，像是观看SpaceX火箭发射、驾驶Tesla Semi、把个人的时间胶囊发射到太空中…等，为推荐人创造独一无二的尊荣感。这样的营销投资值得吗？根据Tesla推荐计划评估，每1块美元的营销成本投资报酬率超过42倍，其中2015年第四季的总体销售额，高达25%是来自推荐计划的订单。
我们从推荐营销的定义，一路介绍到相关操作案例，希望这两篇的内容，让你对推荐营销有更深入的理解，不妨今年规划、展开你所属企业的推荐营销吧。
