最近，一些行动起来以知识付费或者个人服务类业务的读者都问到廷哥一个问题，就是自己输出了价值，有了粉丝，也引到了微信上咨询，但是一通聊之后，就是变现不了。希望廷哥能指点一二。
变现这个问题对一些刚起步的新人，的确是蛮头疼的一件事，变不了现就没有收入，那么引流就没有意义。虽然大家因为囊中羞涩享受不了廷哥各环节手把手指导的服务，但是只要不甘心做咸鱼，努力在行动，不管有没有付费，廷哥都是很爱的。
那么，我们就来说说知识付费与个人服务类业务变现那些事。
知识付费与个人服务类业务包含哪些呢？
比如教英语、教画画、做情感咨询、做成长规划、教穿搭、教化妆、教赚钱等等业务，在廷哥眼里都属于知识付费和个人服务类。如果你是做这些行业的，引了流量发愁变现，那么廷哥写的这变现三部曲，可以帮你梳理出一个变现的流程与框架，只要按照这个流程与框架来走，变现并不难。
知识付费项目应该如何变现？
这三部曲其实就是三个步骤，分别是：
1、引导顾客付出沉没成本；
2、挖掘顾客心中恐惧引发共鸣；
3、给予顾客美好的愿景。
简单的说就是：沉没-恐惧-期待。只要在咨询接待中，运用好这三个步骤，就能打开顾客的钱包，掏出顾客的钞票。
今天我们就先来说说第一个步骤：引导顾客付出沉没成本。
不知道什么叫做沉没成本的读者，可以温习一下廷哥的《变现六十四套路》，第一个套路就是沉没成本的解释说明。
了解了沉没成本概念，知识付费与个人服务类业务怎么让顾客付出沉没成本呢？
时间、精力、个人隐私都可以算作沉没成本。
下面以情感咨询行业为例说明一下：
如果你老公出轨了，这是很隐私的事情吧！一般人你肯定不会对他说这个事情，因为觉得会很丢脸。什么人你会说呢？很好的朋友你才会说。如果引导顾客说出自己难堪的隐私，那么必然会拉近与顾客的距离。
隐私都暴露给你知道了，如果不找你帮助，再去找别的人帮助，是不是又得说一遍自己的隐私？同样的事情说上几遍，会不会累？自己的隐私告诉给更多的人，会不会更有羞耻感？
做情感咨询，如果拿到了顾客的隐私故事，就等于拥有了优先被选择权。这比起同行，就有了50%的胜率。除非顾客是个“暴露狂”，喜欢逢人就倾吐自己隐私。因此，第一步首要就要是让顾客付出沉没成本，这样顾客去找同行服务的可能性就被大大降低了。
不过沉没成本有大有小，成本越大，成交的可能性才越大。请思考，当顾客小春找我们咨询，“我老公出轨了”和“我多少岁，我和我老公是怎么认识并结婚的，因为什么他出轨了，我是怎么发现的，他做了什么事，现在我和他之间连正常的夫妻生活都没有了，我孩子多大，我们共同财产有多少...”哪个沉没成本大？
必然是后者对不对？
因此，是不是顾客说的隐私越多，沉没成本越大？
如何让顾客说很多自己的隐私呢？《变现六十四套路●第55套之“倾听定律”》 需要你温习一下！
学会倾听很重要，少打断多听才能知道具体情况，知道了情况才能提出针对性的问题，才能根据顾客反馈的情况，继而提出一些关于隐私的问题，那么就可以让顾客的沉没成本变大了。
比如顾客说老公出轨了，这些个循序渐进的问题就可以掌握大量隐私内容：
你们当初怎么相爱的呢？
你觉得他最吸引的点是什么？
你还爱他吗？
你们现在分床睡吗？
你们还有夫妻生活吗？
你是不是不能满足他的性需求呢？
如果离婚，分割财产的话，你得到的财产能保证你未来的生活吗？
......
学会倾听，学会提问，善于提问很重要！
不要嫌弃这个环节很麻烦，从服务提供者的角度来说，对顾客的情况了解的越详细，那么能不能更好地把握住顾客的痛点呢？掌握了顾客的痛点，是不是更利于开展痛点营销呢？是不是能让自己给到的痛点解决方法更吸引顾客呢？
因此，做好这第一步既能让顾客付出沉没成本，又能帮助自己更好的判断出顾客的问题点、痛点，这是关键步骤，这第一步必须要做，而且要做好。
可能有人会担心：如果顾客不配合怎么办？
是会有人不愿意吐露太多个人隐私内容的，这是我们只需要义正言辞地说：
“我只有详细地了解清楚你们的情况之后，我才能更好的帮助到你啊！每个人都是独特的个体，天下间有普适的方法吗？如果情况都没有了解清楚，就给你说方法，你觉得这是在帮你还是在害你？”
这番话一出，如果是真的前来寻求帮助的人，不可能再拒绝回答我们提出的相关问题的。那么他们也就难逃沉没成本的套路了。
以上，使用情感咨询行业举例，如何完成变现第一步：引导顾客付出沉没成本，其他行业也是同理的：
比如教穿搭的小伙伴，可以详细地了解清楚顾客身体数据，身高体重三围，然后发各种角度的照片。美其名曰了解身体情况，了解个人整体气质之后，才能给到适合的穿搭建议，只要顾客做了，这就是付出了沉没成本。
比如教英语的小伙伴，可以详细地了解清楚顾客为什么要学英语，职业是什么？兴趣爱好是什么？家庭情况是什么？测试一下英语的水平怎么样？平时学习能力如何？记忆力如何？害羞程度如何（拍个视频、发个语音说几句英语听听）
比如教跳舞的小伙伴，可以详细地了解顾客为什么要学跳舞，以前有没有学过跳舞，身体各部位柔韧度怎么样（视频通话指定几个动作让顾客做来看看），平时生活作息是怎样的？
比如做成长领域的小伙伴，可以从原生家庭聊起，因为原生家庭决定一个人性格、人生观、世界观，从爸妈从兄弟姐妹了解起，从个人经历了解起，从未来的愿望聊一聊，这些信息既能帮助我们分析顾客情况，更是巨大的沉没成本。
其他行业也都是大差不差，廷哥举了这么多例子，大家应该可以举一反三了哈！
很多人遇到客户上门，往往就忙着推销自己的服务多么多么好，这就是被传统的做生意方式给限制住了，客户都没有在你这里付出什么，会用心听你介绍吗？客户都没有了解透彻，怎么掌握客户的痛点？怎么用自己的服务去解决客户的痛点？顾客没有付出沉没成本，再去你同行那里咨询了解一下，不是顺理成章吗！
可能也有小伙伴会说，要了解这么多信息，那不是要花费大量时间吗？那肯定的！情感咨询行业，接待一个陌生咨询者，新手基本要花两个小时才能引导顾客付出足够的隐私成本，后期经过大量实战练习了，才能够缩短时间提高效率。
但是，顾客在咨询环节就付出了一两个小时，这个时间的花费，是不是也是沉没成本呢？至于你也陪着了一两个小时，但你是为了掏出顾客的钱，变现成功了，你的时间就有了价值；没成功，说明你后续的变现环节没做好，为了创业成功而牺牲的时间，这个时间不算浪费。廷哥也常说嘛，屌丝的时间不值钱。
好了，今天就先讲到这里，下篇文章我们接着聊卖知识卖服务领域变现三部曲（二）挖掘顾客心中恐惧引发共鸣。如果你是卖知识卖服务行业，正在发愁变现，那么这系列看完，要变现就不难了。不过看了就要用，今天讲的第一步，你如何开展在你的业务中呢？
