以下分享都仅来自于我们自己的实践和个人感悟，下面是我的分享框架。
1. 千人私域销售团队的精细化管理
2. 泛粉如何做精细化运营和成交。
3. 适合做私域品类的2个条件
下面正式开始我的分享。
我们是一家做美妆私域的公司，以护肤品为主。现在销售客服大概有七八百人，加上职能人员，总人接近1000，营收早几年就破亿了。
我们从14年开始起步，刚开始是在qq上做私域，每天在qq空间分享内容塑造IP，再通过一对一私聊成交。每个销售5-10个qq号，每个qq号1000多好友。一般的情况下，每个销售每个月的业绩可以做到5万以上。
我记得我们我有一个qq号有5000多好友，单单这个qq号，一年的成交额就有50多万。所以那个时候，确实是做私域最好的年代。流量成本低，qq好友活跃，转化率又高。
在16年之前，qq是可以无限克隆，偶尔腾讯出一个福利，还可以让大家无限进群。所以靠着这些移动互联网的红利，我们快速积累了几千万的qq好友。
后面到了16年，qq空间的活跃度越来越低，qq好友的获取也越来越难。于是整个公司开始转型，全面转向微信。我们花了半年的时候，陆陆续续把所有的客户和活跃的好友，全部转移到微信。正式开始了我们微信私域的精细化运营之路。我们基本不拉群，全部靠一对一私聊成交。
一、1000人的私域团队的精细化管理
做私域的公司，除了手机和微信很多之外，一般来说人员也很多，尤其是销售人员。我们目前七八百个销售，每个人手上2-3个微信。加上还有很多新注册正在养号或者是开发过的微信，所以我们总微信数量应该在5000以上。
关于怎么养号以及搞流量，今天就不细讲了。很多公司都很擅长这个，做的比我们还要好。我今天重点讲讲，这么多销售人员应该如何进行管理，以及这些微信泛粉如何高效的开发。
我总结了5点，4个体系+1个系统。
（1） 强大而全面的招聘培训体系
我们是一家依靠大量人员的劳动密集型公司，所以需要有一个完善的培训体系。为每一层面，从销售人员到公司高管，制定相应匹配的培训计划，并且持续的做下去。
销售人员的流动性是最强的，并且不是每个人都适合做销售。好的销售必须是通过时间筛选出来的。这就要求公司必须要有一支很厉害的招聘团队。
每天进行大量的招聘，持续不停的招聘。我们专门进行招聘的人员，就有差不多10个。招聘进来的人员，培训部要立刻跟进。通过一套高效的培训计划，确保新人可以快速的上手。
除了培训部的培训计划，各个销售小组，也需要有自己的培训安排。这2个培训一起配合，可以最大程度的减少人员流失，以及加快新人的成长速度。
下面2张图，是我们3月份的新人考核表以及转正员工培训计划表。大家可以借鉴。
除了日常的集体培训，每个组长每周必须给每个新人进行一对一的培训至少2次。每个月必须和每个新人深度面谈至少1次。培训和面谈是组长最重要的工作。那么主管要做的事情，就是写培训课件，组织团队集体的培训，新人一对一的培训和面谈，以及监督下面的组长和自己一起做培训和面谈。总结起来就是：每天进行抽查，访谈，培训，考试，复盘。
（2） 精细化客户分类管理体系
现在开发客户的难度是越来越大了。所以不管是针对未成交的客户，还是已经成交的客户。我们都会进行标签分类，精细化的进行运营和维护。因为这个过于精细化，我就直接发大招了。把我们这么多年总结的标签分类方法直接发出来吧。大家根据自己情况看看能不能借鉴。
至于每个分类的客户该怎么聊天，怎么维系，我觉得这个除了公司会有基本的培训之外，很多时候，就要靠销售自己发挥了。毕竟28定律是永远存在的。20%人贡献了公司80%的业绩。更神奇的，销售业绩好的20%的，可能每个人的聊天思路和维系方法也有差别。有人客单价高，但是成交客户少；有人客单价低，但是成交的客户多。
同时我们还规定每个微信每天必须要点赞和评论50个好友的朋友圈。通过朋友圈的大量互动，来提升信任度。
（3） 能打硬仗的销售铁军管理体系
上面2个体系的完美落地，必须要求整个团队需要有超强的执行力。如果执行力不到位，培训计划再完美，客户分类再细致都没用。
所以我经常说，做私域的关键，就是打造销售铁军。至于如何打造销售铁军，我觉得中国最有发言权的，就是阿里巴巴的那些中供铁军了。我们的管理层，每天也都在学习阿里巴巴的课程。在这方面，我们也在学习。这里简单说3点。
第一个是：奖的心花怒放，罚的心惊胆战。
每天，每周，每个月都有相应的冠军。新客户开发冠军，开发VIP数量冠军，老客户复购冠军，当日业绩冠军。这些冠军第二天立马敲锣打鼓的进行颁奖。同时做的不好的，第二天立刻进行惩罚。尤其是一些执行不到位的管理者，重罚。
第二个是：利用好PK制度，激发战斗力。
每次PK，团队需要拿出一部分钱做为PK金。PK输的团队不仅要输掉自己的PK金，还需要接受惩罚。比如吃芥末，吃苦瓜。同时还会收到一个黑色的象征着耻辱的锦旗。
第三个是：做好仪式感。每逢重大促销节日，销售要立军令状，要开盛大的启动仪式。
（4） IP塑造的内容打造体系
做私域最重要的就是3点。流量，团队和IP。
IP也很考验一家公司的内容能力。IP内容做的好，不仅可以给自己带来很多免费的精准流量，也可以减少销售的开发难度。但是往往现实情况是，大部分做私域的公司，做内容的能力都一般。那么像这种公司，应该如何打造IP呢？
我的建议是打造老板或者创始人的IP。如果你是做美妆的，那么就把老板打造成一个护肤专家。你是做衣服的，就把老板打造成一个设计师或者穿搭达人。你是做玉石的，那么老板就是玉石专家。围绕这个IP 做内容，难度就立马变的很小了。
我们公司，有一段时间专门写朋友圈的人，就有差不多10个人。为什么要这么多呢？因为我们客户标签分的很细。针对不同的客户，所发的朋友圈内容也是不一样的。
甚至更绝的，就是会根据客户的喜好发朋友圈。比如客户喜欢瑜伽，那么就发一条针对她可见的瑜伽类的朋友圈。
未成交的客户，他看到的朋友圈，一定是有趣有料的生活日常以及专业知识。沉淀的客户，要适当发一些成交对比图。那么针对VIP客户，可能就要发的更亲切，当作一个老朋友一样去维护。除非是发VIP相关的内容，否则其他广告一律不发。
当然了，现在打造IP，还需要做视频内容，发布到公域进行破圈。私域和公域相结合，相辅相成，才能最大化的打造强IP。只有强IP，私域的价值才能发挥最大。
打造IP只是内容的一部分。私域的品牌建设，也是很重要的。所以我们旗下的私域品牌，也会经常找明星合作，提升品牌的格调和品位。这就涉及到品牌营销方面的事情了，这方面不是我的强项，所以在此直接略过。
那么这里就有一个问题，假如老板并不足够专业精深呢，该如何打造？
这里我的建议是，从其他的联合创始人里面挖掘一个出来做IP或者打造老板的老婆。
当然如果老板愿意学习的，那么可以招聘一个有这方面经验人，协助老板写内容。
（5） 定制化的客户管理系统
精细化的运营必须配备精细化的管理系统。14-17年我们一直都是人工用表格进行客户管理，效率低并且数据容易丢失。尤其是聊天记录，很容易因为电脑损坏而丢失。
所以我们这两年花了200多万，自己开发了一套适合微信私域的管理系统。包含客户分层管理，聊天记录保存，订单管理，VIP管理，售后管理，统计报表以及人事OA等一系列的操作。整个系统非常复杂，光开发就用了2年时间。现在还在不断的优化。大家通过下图，而可以看到这个系统的大概情况。
通过这个系统，不仅可以更好的进行客户管理，同时也相当于是把这些私域资产进行二次备份。
二、 泛粉如何做私域管理和转化
1.泛粉到成交的 4 个步骤：筛选-闲聊-沉淀-成交
筛选：从4000人的微信里面，通过一对一聊天的方式全部过一遍。看看哪些人把你删掉了，哪些人是意向比较强的。删除的人，会单独拉一个标签，慢慢的加回来。
闲聊：大家看我上面发的图片会发现，闲聊和沉淀这2个词出现的次数比较多。我们的客单价在1000左右，相对来说，还是比较高的。所以前期的情感维系就很重要。维系情感最好的方式，就是聊天。所以我们会花很多时间培训员工怎么闲聊，各个销售团队每天下班之后，都会一起分享聊天记录。把当天聊天做的比较好的案例拿出来拆解。每个销售每天的闲聊目标不低于100个。针对如何闲聊，我们也有一个闲聊6步曲。
- 引起话题
- 简单带过形象
- 提取信息
- 发送个人简介文章
- 结束话题
- 引入系统
沉淀：闲聊过程中，聊到了皮肤问题的，就属于沉淀客户。每个销售每天的沉淀客户目标是10个。沉淀客户会作为重点客户去关注。所以大量的有效的闲聊，才能不断有沉淀客户出来。
成交：沉淀的客户慢慢的维系，根据情况来决定什么时候推荐产品，直到成交。那么具体的成交过程是怎么样的呢？我们总结了一个成交八步曲。这个八步曲我们从15年用到现在，并且还在不断优化中。算是我们公司的一个独门秘籍了。今天就在这里毫无保留的分享出来。
2. 泛粉成交八步曲
我们有8个步骤，每一个步骤针对如何解决遇到问题，又单独做了非常详细的SOP文档。其实我把这个分享出来，只是给大家一个思路。公司需要提炼出这些方法来，团队才可以规模化复制。
- 提及肌肤
- 分析照片
- 提出方案
- 推荐产品
- 解答异议
- 成交
- 成交维系
- 没成交的继续转为沉淀客户
3. 提高私域客单价和提高客户LTV的方法：VIP制度
我认为，要延长客户的周期，推出会员制度，是最有效的一个方法。大家前面看我们的标签也知道，我们对于老客户的细分非常详细。针对VIP都有4种：铂金，白银，黄金，钻石。
钻石VIP是靠累计消费，不能用钱充值。其他几个等级VIP ，可以通过充值来获得。比如铂金IVP 是一次性充值3000，白银是一次性充值5000，黄金是一次性充值8000。钻石VIP必须要消费满2万，才可以晋升。
不同的VIP对应不同的优惠折扣以及不同的VIP待遇。每一个VIP过生日的时候，都会收到我们给她寄的一份礼物以及一个产品大礼包。特殊的节日，比如中秋节以及春节，也会收到我们寄的礼物。
并且部分产品，只有VIP购买才可以有折扣。每次的新品，VIP还可以免费得到一份小样。总之，就是一定要给你VIP独一无二的尊贵体验。
要做这个世界上，最关心她的人。
三、 什么品类适合做私域
上面分享了我们做私域的经验。现在私域越来越火，很多商家都想做。在这里我想谈谈，适合做私域的品类要满足的条件。
1.复购时间低于3个月
2.客单价高于300
不满足上面2个条件的品类，如果想要做好私域，我觉得都比较难。私域归根结底就是做复购。粉丝反复触达，不断复购，才能确保公司的利润。因为私域需要花费大量的时间私聊，客单价太低的产品，这个精力花的就很不值。
私域对于商家的帮助，一个是提升客单价，一个是提高复购率。所以如果品类天然存在问题，那么私域基本上只能沦为拉群做淘宝客的模式了。
